检测机构在结算过程中的技巧分析

1 做好项目背景调查

针对于初次合作的客户，对新客户背景进行调查是非常有必要的。目前市场上出现了一些了背景调查的 APP，如启信宝、天眼查、企查查等。以天眼查为例：天眼查是人人都能用的“商业调查工具”，以“查公司”，“查老板”，“查关系”为市场所熟知。目前，天眼查收录了全国超 1.2 亿家市场主体的公开数据信息，提供 64 种数据维度查询，并保持实时数据更新，主要的数据源包括：全国企业信用信息公示系统、中国裁判文书网、中国执行信息公开网、国家知识产权局、商标局、版权局、信用中国等。针对于一些信用不好的企业可以选择放弃合作。

2 合约做好付款的相应制约

在长三角经济发达的城市企业之间都有较强的契约精神，那么在合同中明确甲乙双方的义务和责任。在检测行业中经常出现客户解决问题了那么预付款非常难要的情况，因此需要在进场前需要一定比例的预付款，并且明确具体的付款周期。同时约定如若有争议应该采取何种方式进行维权。

与此同时，作为第三方检测机构的我们应该全程跟踪客户的项目做好客户的服务工作。及时的将检测成果提交给客户，避免因为报告的拖拉造成客户的不满。在流程上有合同有任务单才进场，在进场前对项目背景与工程师进行充分的交底。帮解决客户的问题才是营销人员的首要任务。

3 营销人员回款意识

在回款与谈业务两者之间，如果你的时间很紧，当然应该先去收款，因为谈业务只能说是一个过程的开始，而收款则是一个过程的结束，如果每个营销人员所从事的工作总是只有开始没有结束，只有业务的销售而没有所销售出的货物的回款的话，我相信，不管如何大的公司都会在很短的时间内搞夸的。

只有在业务货款清回的情况下，一般公司才能给营销人员进行绩效奖励。而对于延期回款的营销人员公司也要进行罚款，所以，只有保证款项的及时回收，才能保证营销人员的个人收入。 如果一个项目款项没有到位，那么企业不仅仅不盈利反而还是负数。因为前期的成本已经产生。

4 回款中易忽视的问题

（1） 在公司规定的回款期限将要到期时才去对客户进行催讨货款。一般来说，这种情况对方都会将回款日期再延期几天，此时，营销人员就违背了公司规定的回款期限。

（2） 与客户商谈回款时间时态度含糊或是不明确。此种情况非常有害，如果你在向客户合作时不明确回款期限，一般情况下很多的客户收到电子版报告，如果没有下次的合作， 都会恶意拖欠货款，此时就会给公司造成很大危害。

（3） 营销人员在面对检测面积不确定的时候要有相应的条款约定，否则很容易造成客户因增加费用而存在不满的情绪或者因此而拒绝支付尾款。

（4） 营销人员决不能当甩手掌柜，要全程跟踪项目的进度。如遇到问题及时跟客户与工程师做好沟通，做好工程师与客户中间的桥梁。如遇到工程师与客户之间有争议点的时候， 营销人员需要做好中间的润滑剂，做好沟通。

5 回款过程中的沟通技巧

（1） 回款时要将回款原因与客户说清楚，要尽可能让客户支持你的工作，要让客户明 白你在公司面前能够交差对与他来说有多大的好处。

（2） 要款时要注意时间与场合，一般初次要款或是有可能在很短时间内可以清回的款， 或是客户并不是恶意欠款的情况下，要注意时间与场合，一般来说在不妨碍客户形象与做生意的前提下向其索要，要向其很耐心地解释你的苦处，尽可能要让其支持你的工作；对于客户恶意欠款一定要很严厉地向其要款，将其视为骗子对待，对于骗子不要给其留什么脸面， 也不要相信骗子的话。

（3） 客户多次失约时可以很耐心地向其说明下次来要钱的时间，并且要向其声明：如 果你下次来时还像这次一样，可能结果不会像今天一样，并且向其说明，我公司在清理呆帐时的常用方法，让其明白利害关系。

（4） 可以对于平时关系不错但要款时比较困难的客户，去要款时可以带一点小礼物或 是给其一点小恩小惠的方式解决。

（5） 要明白一点，客户的钱一直会是很紧的，只有通过像挤牙膏一样才能将其货款结回。针对于那些老赖只有通过法律的手段进行维权。